Os 7 Maiores Erros Cometidos Pelos Corretores De Imóveis
Por: David L. Moyer
Estava eu lendo uns artigos e vi esse que acho eu que não pode faltar em nosso blog, uma vez que nosso trabalho, em cada um deles exige uma dinãmica diferente, pois cada cliente exige uma tratativa e cada caso um caso.
Não existe uma linha a seguir, mas temos que nos policiar para não cometermos erros que nos levem ao insucesso.
Não prospectar mais.
A prospecção é a melhor maneira de Corretores encontrarem possíveis clientes, o que irá, eventualmente, trazer sucesso no fechamento de transações nas semanas e meses posteriores. Se você não fizer o que for necessário para encontrar as melhores pessoas para trabalhar em seu Mercado, os seus concorrentes irão encontrá-las e aproveitar os negócios. Muitas, muitas pessoas comprarão, venderão ou arrendarão imóveis em sua região nos próximos meses. Você tem que estar pronto e disposto a fazer o que for necessário para encontrar estas pessoas antes que os seus concorrentes desenvolvam relacionamentos próximos a eles.
A prospecção com uma má atitude
Você alguma vez já pensou como a atitude de outra pessoa pode afetar a sua própria atitude? Além disso, você já notou como o que você antecipa geralmente acontece? Outras pessoas responderão para você com base em como você interage com elas...tanto na Comunicação verbal como não verbal. Quando a sua atitude é positiva e você está de bom humor, as pessoas gostarão muito mais de interagir com você.
Quando os seus prospects precisarem de um serviço imobiliário, é muito provável que preferirão fazer negócios com um Corretor que teve o melhor impacto ou impressão sob eles. Faça o que você puder para ter certeza que você é este Corretor.
Sempre que você começar uma atividade de prospecção com uma atitude positiva e a certeza de que irá encontrar boas oportunidades de negócio, quase sempre você provará que está certo.
Não ficar em contato com os Prospects
Alguma vez você já encontrou possíveis clientes e potenciais oportunidades de negócio como resultado de sua prospecção e depois de semanas ou meses descobriu que o seu prospect já realizou a transação imobiliária com o seu concorrente? Se sim, então você entende exatamente o que estou dizendo neste tópico. A prospecção é apenas uma parte do quebra-cabeça, e para ter sucesso no Mercado imobiliário você precisa ficar constantemente em contato com os seus prospects. Na CENTURY 21 Brasil, ensinamos muitas maneiras de utilizar novas tecnologias para ficar em contato com os prospects, porém, o melhor caminho para trabalhar é com exclusividade. Exclusividade e relacionamentos de negócios profissionais são realmente o que levam ao sucesso, Corretores Tops de produção no mercado imobiliário provam tudo isso.
Não prospectar as pessoas certas.
Você está trabalhando com pessoas com quem você realmente quer fazer negócio? Você está prospectando em regiões com propriedades que deseja trabalhar? Freqüentemente, Corretores irão chegar ao ponto de quererem trabalhar com clientes e imóveis os quais irão render-lhes uma comissão maior por transação do que eles fizeram no passado. Se este é o seu cenário, tenha certeza que está prospectando as pessoas certas nas áreas corretas, que irão fechar o tipo de negócio que deseja. Se você deseja trabalhar com imóveis comerciais, deve focar em áreas “pesadas”, como Paulista, Faria Lima etc. Se você quiser trabalhar com propriedade de luxo, talvez Jardins, Moema, Morumbi, entre outros, sejam lugares que você deve concentrar os seus esforços.
Não pedir por referências.
Eu sempre fico espantado de ver como alguns Corretores nunca pedem referências aos clientes, tanto no passado quanto no presente. Quando você prospectar, aumentarão drasticamente os seus resultados se perguntar para os seus clientes se eles conhecem alguém que esteja interessado em comprar ou vender o seu imóvel no futuro. Se nenhum dos seus possíveis clientes estiver interessado em serviços Imobiliários hoje, então por que não pergunta a eles se conhecem alguém que esteja? Além disso, se você tiver uma atitude positiva, assim como mencionei anteriormente, a probabilidade de você receber uma referência seja muito maior. Nunca se esqueça, quando estiver prospectando, não estará apenas prospectando a pessoa que você está falando hoje… porque se você prospectar corretamente, você também estará prospectando para o futuro através de referências de negócios. Com o serviço certo ao consumidor e as perguntas corretas, você pode começar a prospectar também todos aqueles que você conhece.
Não ter um plano de marketing direto.
Utilizar o marketing direto é essencialmente prospectar em escrita. Se você tem uma região com milhares de pessoas para prospectar, é realmente impossível para você falar com cada uma delas todos os meses. O Marketing Direto, entretanto, permite que você os alcance todos os meses e os lembre quem você é e quais serviços têm disponíveis. Para ter sucesso, o marketing direto requer consistência e comprometimento. Quanto mais você se envolver no marketing direto, mais você aumentará as chances de um dos seus prospects procurarem pelos seus serviços no momento que ele receber os seus materiais.
Lembre, o marketing direto acontece de muitas formas e não tem que ser caro. Hoje, muitos Corretores utilizam com sucesso mídias sociais online para alcançar os resultados esperados, os quais antigamente eram conseguidos somente através de cartas físicas. Mesmo eu não tendo ativamente representado clientes por mais de quatro anos, continuo recebendo e-mails e telefonemas, resultados de envio de cartões postais que realizei anos atrás. Materiais de divulgação permanecem com os seus prospects por anos, até que eles, um dia, precisem de seus serviços e lembrem-se do material que você enviou.
Desistir no começo do trabalho de prospecção.
Este é, de longe, o maior erro que eu já presenciei e tristemente é o mais comum. Para alcançar o maior sucesso na carreira imobiliária, a sua prospecção e o seu marketing precisam ser constantes. Todas as pessoas da nossa indústria entendem que existe um período de tempo entre quando você estabelece contatos com prospects e quando eles realmente precisarão do seu serviço. Se você se distrair com o seu negócio atual e parar de prospectar e realizar o marketing verá, inevitavelmente, uma lacuna em seu rendimento durante as próximas semanas e meses. Não se engane sobre isso. Entenda que sempre que você diminuir a sua prospecção e marketing, também diminuirá substancialmente o seu rendimento para o ano.
Eu recomendo que os Corretores prospectem todos os dias e agendem um tempo especificamente para a prospecção, seja por telefone ou e-mail. Hoje, isto também inclui a atualização da sua conta de twitter, blogs imobiliários ou assuntos importantes relacionados ao Mercado imobiliário na sua região, incluindo redes de networking, como cafés, restaurantes etc.
